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viernes, 26 de julio de 2013

Fidelización de clientes. Contabilidad en la empresa vendedora.


Hay ocasiones en las que las empresas intentan fidelizar a los clientes otorgándoles por cada venta unos derechos para adquirir futuros productos y de esta forma fidelizarlos. Es lo que se llama “entrega de puntos”, por cada compra realizada para que posteriormente puedan ser utilizados en la adquisición de productos futuros.

¿Cómo se contabiliza esto desde el punto de vista del vendedor?

Vendedor:

Desde el punto de vista del vendedor, aplicaremos la Norma de Registro y Valoración (NRV) del PGC 14ª Ingresos por ventas y prestaciones de servicios.

En la misma se indica que “Con el fin de contabilizar los ingresos entendiendo al fondo económico de las operaciones, puede ocurrir que en los componentes identificables de una misma transacción deban reconocerse aplicando criterios diversos, como una venta de bienes y servicios anexos; a la inversa transacciones diferentes pero ligadas entre sí se tratarán contablemente de forma conjunta”.

¿Qué significa todo esto?

Pues que tendremos que preocuparnos por identificar el fondo económico de la venta, de tal modo que si en cada venta que se realiza se puede identificar de forma clara que una parte de la misma corresponde a la contraprestación por la entrega de un producto, y otra parte corresponde a la contraprestación a realizar en un futuro, estos dos componentes se tendrán que separar en el reconocimiento de la venta inicial. También habrá que tener en cuenta la probabilidad de la conversión futura de los puntos en entregas futuras de productos, de tal modo que si no resulta probable dicha conversión, no se registrará tal separación.

Se propone registrar las ventas realizadas normalmente, tal y como se vayan efectuando, y al cierre del ejercicio, hacer este ejercicio de estimación de los puntos posibles existentes (vivos, que estén vigentes, porque es posible que algunos hayan caducado) y registrar estos puntos vigentes y con probabilidad de conversión, como si se tratase de un “anticipo de venta”.

Todo esto se recoge en la IFRIC 13. Programa de fidelización de clientes.
No obstante, no es este el criterio seguido por la Consulta 5 BOICAC 98/JUNIO 2014, en la que se indica:

"En consecuencia, y en respuesta a la duda planteada, si dichos contratos contienen, de manera implícita, varios acuerdos u obligaciones de cumplimiento a ejecutar en diferentes momentos, la empresa deberá asignar el importe de la contraprestación recibida en proporción al valor razonable relativo de las citadas obligaciones, y reconocer el correspondiente pasivo en la medida que de acuerdo con las normas de registro y valoración aplicables a la entrega de bienes y a la prestación de servicios no se hubieran cumplido los requisitos para contabilizar el correspondiente ingreso. Para ello, si el vencimiento de la obligación de cumplimiento diferido es igual o inferior al año y el efecto financiero no fuese significativo, en la valoración del pasivo no será necesario llevar a cabo ningún tipo de descuento".
Entiendo que el ICAC sigue el criterio de no modificar la cifra de ventas y crear una provisión por estos importes (pasivo).

Ejemplo:

Una cadena de ropa de implantación nacional dispone de una tarjeta de fidelización de clientela que lleva asociado un sistema de puntos en función de las compras realizadas en la cadena. Cada 100 € de venta concede 1 punto canjeable en el futuro en lotes de 10 puntos por “cheques descuento” de 50 € en nuevas compras.

Las ventas que dieron lugar a puntos durante 2012 ascendieron a 8.000.000 €, lo cual implica una generación de 80.000 puntos. Al cierre del ejercicio 2012, se estima (en función de la experiencia de la empresa de años anteriores) que de los 80.000 puntos, solamente solicitarán el canje en el año siguiente la mitad.

¿Cómo registraría Vd. esta operación?

1.      Se registrarán las ventas normalmente:

8.000.000
Clientes/Tesorería
Ventas de mercaderías
8.000.000

A. Criterio del IFRIC 13.

2.      Al cierre del ejercicio. Por la estimación de la conversión o canje de puntos en el año siguiente:

La relación de canje es 10 puntos 50 euros. Esto es 1 punto 5 euros. En consecuencia, la valoración de los 40.000 puntos que se espera puedan convertir, ascenderá a: 40.000 x 5 = 200.000 euros, que se tratará como un anticipo de ventas, descontándolo del total de las ventas del ejercicio.

200.000
Ventas de mercaderías
Anticipos de venta
200.000

B. Criterio de la consulta del ICAC.

200.000
Descuentos sobre ventas.
Provisión a corto plazo por fidelización clientes
200.000
 
Pero en cualquier caso, al fin y al cabo el resultado sobre las Cuentas Anuales sería el mismo. Las ventas quedarían reducidas por los descuentos sobre ventas, mientras que aparecería el Pasivo bien por la provisión a corto plazo o mediante el anticipo de las ventas.
En definitiva, se trata de una periodificación más del ejercicio.

No se ha comentado en el caso práctico, pero si fuera material también habría que tener en cuenta la existencia de algún recargo en el precio de venta asignado a cada uno de los puntos, este efecto también habríaque depurarlo y periodificarlo convenientemente.

Espero vuestros comentarios.

Un saludo

Gregorio Labatut Serer
Director de los siguientes cursos on line:
-        Diploma en Auditoría de Cuentas. Homologado por el ICAC. On line. Matricula en: http://xurl.es/jmwmn
-        Diploma Especialización profesional universitario en Experto Contable. Homologado por el ICAC. On line. Matricula en: http://xurl.es/p6kl1
-        Diploma Especialización profesional Universitario en Gestión Financiera y Contable de la Pyme. On line. Matricula en: http://xurl.es/msjoz
-        Curso sobre las Normas Internacionales de Auditoría. “On line” A distancia. Homologado por el ICAC como curso de formación. Octubre Noviembre 2014
https://docs.google.com/file/d/0Bxxij-EEdzIEMmNtU0ttckZYdFE/edit
Matricula en la siguiente web: http://xurl.es/d2vf8

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4 comentarios:

  1. Siento decírtelo, pero el ejercicio está mal resuelto.

    Los 8 millones de euros en ventas hay que separarlos en lo que realmente se vende, y lo que nos comprometemos a vender en el futuro(cheque de descuento)

    Valor Razonable de la Venta={8.000.000/8.000.000+(80.000x5)}x8.000.000= 7.619.048€
    Valor Razonable del anticipo={(80.000x5)/8.000.000+(80.000x5)}= 380.952€


    8.000.000 Bancos a Venta de mercaderías 7.619.048
    ...................Anticipos de clientes 380.952

    A cierre del ejercicio (31/12/2012):

    190.476 Anticipos de clientes a Ingresos por ventas 190.476

    Valor razonable de los cheques descuento canjeados={(40.000x5)/8.400.000}x8.000.000= 190.476€

    ResponderEliminar
  2. Disculpa Enrique, yo no lo veo así, de los 80.000 puntos en circulación no convierten todos, y por su experiencia la empresa estima que convierten la mitad, por lo que habría que considerar solamente los puntos que la empresa estima que se van a convertir esto es 40.000, y éstos se convertirán el año que viene, no ahora sino el año próximo.
    Observa también que la diferencia es inmaterial, yo he calculado 200.000 y tu 190.476. Considero que es inmaterial.
    Pero muchas gracias por la apreciación. Tendré en cuenta tu apreciación de que en los 8.000.000 euros no está incluido todo, y hay que calcularlo sobre el total de 8.000.000 más los cupones.
    Yo he interpretado que el total son 8.000.000 euros y ahí en esa cantidad estaban incluidos los vales descuentos, por lo que lo he extraído de esa cantidad que interpreto que es la total.
    Pero en fin, considero que es un cambio en la interpretación, podría ser una u otra, te agradezco la apreciación, pero sigo opinando que es un distinto criterio de interpretación
    Un saludo.
    Gregorio

    ResponderEliminar
  3. Estimado Gregorio, creo que la interpretación de Enrique es correcta aunque parcialmente. Yo también considero que el total son 8.000.000 euros (incluyendo los vales) pero creo que deben registrarse todos los vales que incorpora cada venta, esto es, el asiento sería:
    8.000.000 Clientes/Tesoreria a Ventas 7.600.000
    Anticipo de clientes 400.000

    Al año siguiente por los vales canjeados por los clientes (si es correcta la estimación):

    200.000 Anticipo de clientes a Ventas 200.000

    Y en la fecha en que caduquen los vales se haría:

    200.000 Anticipo de clientes a Ventas 200.000

    De esta manera se recoge la diferencia de prestaciones, tal y como indica el BOICAC y la Norma 14. Además, de acuerdo con el principio de prudencia, los ingresos deben registrarse cuando se realicen, y con este criterio solo se contabilizan en el momento en que se hacen efectivo los vales o caducan.
    Bueno, este comentario lo escribo para conocer su opinión, porque, la verdad, no hay un criterio unánime al respecto.

    Un saludo y gracias

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  4. Muchas gracias por la apreciación Icaro, a igual que se las doy a Enrique, pero lamentablemente tengo que disentir de lo que proponéis. Seguramente estaré equivocado, pero os expongo mi razonamiento.
    Aquí tenemos dos problemas:
    1. Si al contabilizar el anticipo tenemos que tener en cuenta la probabiidad de que los cupones se conviertan en una obligación de cumplimiento y contabilizarse como un anticipo, o no.
    2. El descuento de los anticipos futuros al valor actual para determinar el valor razonable.
    Vamos a la primera. Yo considero que para determinar y calcular el importe de cualquier obligación futura, sea por como provisión o como obligación cierta, se tiene que tener en cuenta la probabilidad de cumplimiento. Así lo expresa el Marco conceptual de la contabilidad al definir los pasivos. Se indica en el punto 5ª Criterios de registro o reconocimiento contable de los elementos en las cuentas anuales: "los pasivos deben reconocerse en el balance cuando sea probable que, a su vencimiento y para liquidar la obligación ......" Por lo tanto, se reconocerán por la probabilidad de cumplimiento de la obligación, de tal modo, que en el caso expuesto, no convirtiera nadie en años anteriores, y la experiencia de la empresa de años anteriores fuera que no ha convertido nadie, entonces no debería reconocerse ningún pasivo (anticipo).En este mismo sentido se manifiesta el IFRIC 13, al indicar: "También habrá que tener en cuenta la probabilidad de la conversión futura de los puntos en entregas futuras de productos, de tal modo que si no resulta probable dicha conversión, no se registrará tal separación".
    Con respecto al descuento, pues la propia norma dice (la consulta del ICAC y también la IFRIC 13): "Para ello, si el vencimiento de la obligación de cumplimiento diferido es igual o inferior al año y el efecto financiero no fuese significativo, en la valoración del pasivo no será necesario llevar a cabo ningún tipo de descuento".
    En consecuencia, sigo pensando que el caso practico tal y como está, es correcto. Lo más seguro es que esté equivocado, pero de momento sigo ese criterio por todo lo que os he expuesto anteriormente.
    Agradezco mucho vuestra participación, pues por el intercambio crece el conocimiento.
    Un saludo cordial.
    Gregorio

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